2008年06月18日

テキ屋が女を口説く術に浴衣の売り方を学んだ夏。

 京都の浴衣ショップを見てあるくと、今年の浴衣が店先を飾り始めました。価格は5,000〜6,000円がボリュームゾーンの様子で、黒、紺といった濃いベースカラーものが多いように思います。

yukata_display.jpg

 10年から続いた浴衣人気を通して、より良いものを選ぶ力が鍛えられた購買者の選好条件を見誤ると、本当に売れません。

 正直に白状しますと、2006年僕の浴衣販売プロジェクトは大赤字でした。新大阪エリア・ホテルの委託設置も売れなかった。tingdong.jpg

天神祭で出した夏の浴衣ショップも無駄な部分に投資過多!フェスティバルゲートでの出店にいたっては完全に時期を逸していました。

 本来なら二度と手を出さないカテゴリなのです。

 それを続けるに値する学びがこの失敗プロジェクトからありました。

■浴衣を売るテクニックその1.<<プロ着付>>

◎成果
 2007年の貴船川床、浴衣付プランの販売でホットワイヤーの取り扱いは対前年を207%を超えました。その内、プロのスタイリストによる変わり帯着付をうち出したプランは全体予約のなんと60%を超えています。

styling.jpg


●POINT!
 ほとんどのゲストは、自分で浴衣を着るのは不安です。ましてやデートや仲間同士のイベントで失敗は許されません。プロ・スタイリストによる着付をプッシュすることで、そうした不安を取り除いてあげられるわけです。


■浴衣を売るテクニックその2.<<体験を連想させる。>>

 これは、2006年、売れない浴衣露店に立つ僕の目にとまった、とあるカップルから学んだ内容です。

 最初、彼女が店を見つけてくれて立ち寄ってくれ、幾度か会話をした翌日、いかつい風貌の彼(仕事は露店商マネージャーと後に判明)と再来店。

 浴衣を選ぶ二人のやり取りは、これまで見てきたいかなるカップルとも違っていました。彼女を宝物のように扱う彼のサービストークはすごかった。

 彼が選んだいくつかの浴衣に彼女が着替えれば、いかに見栄えするかとか、浴衣を着た彼女が遭遇するいくつかのシチュエーションにおいて、その浴衣を着た彼女が彼のハートをいかに掴むかであるとかを、立て板に水のごとく、とうとうと語っているわけです。

 その日2セットを買ってくれた (なんと彼女が払いました)。下駄の鼻緒に不備があって、翌日交換まで、彼が来店してくれたのです。僕は彼を捕まえて、昨日の振る舞いに感動したこと、店がピンチなコトを伝えて、教えを請いました。事情を聞いて、興味を持ってくれた彼は、居酒屋へ移動して二時間ばかり僕の話に付き合ってくれて、貴重なアイデアを教えてくれました。そのポイントをまとめると;

●Point
a. 彼女(僕らの見込み客?)は特別なんだということを常に行動計画の前提に置く。
b. この消費により得られる未来の幸せな変化や可能性、物語をきちんと語る。
c. この浴衣を着て執り行う特別なイベントを用意する。金をかけず、手間をかける。
d. 苦手なカテゴリには手を出さない。自分の知恵、知識が最大限効果を挙げる

 といった内容です。

 これを具体的な販促コンセプトに置き換えるとしたら、

【みやびに変わって、彼を悩殺する私】

でありますとか、


【町並みを借景に、和装美人に変わる私】

couple.jpg

という具合に、いわば楽しい体験価値へ導いてあげる提案のが、浴衣に着替えて鏡を見る女性のハートを掴む提案により近いと考えられるわけです。

 今年、ホットワイヤーが販売する貴船の川床、嵐山の鵜飼、鴨川の床を浴衣で楽しむプランでは、着付・ヘアセット・ワンポイントメイクをカバーする着付師を手配しています。

▼夏の京都を楽しむプラン販売ページ
http://kotokoto.hotwire.jp/

parasol.jpg



 販売訴求方針にこうしたコンセプトを反映できるかどうかが売上成果につながると考えています。

posted by Hotwire at 11:19| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年06月17日

客室単価アップできた理由

 これは幾度も公表していることですが、提供した快眠客室は9%の単価アップが成功しました。これは18%の収益増をもたらします。新たな快眠ルームキャンペーンを考えるにあたって、この有難い事例がどのように起こったのかを整理します。

1. 積極的に販売ルートを選んだ。

 快眠客室に幾らか追加を払い御利用戴くお客様は、同エリアへ繰り返し滞在されている傾向があります。出張が多いゲストなわけですね。

 同じ客室なら、当然安い販売チャンネルに流れますが、特徴のある部屋を売る場合、ルートを限定した方がやや効果がありました。これは引き続きリサーチ中ですが、現在大手ネットエージェントでは、まったく売れていません。


2. 一定期間、選んだゲストに気付いてもらう販促を行った。

 無償アップグレード・キャンペーンを3ヶ月間行いました。キャンペーンが終わって、単価アップ後、2割のゲストがリピートしてくれています。一旦無償アップグレードを行うのは勇気が要りますが、戻ってきてくれるゲストは必ずいるようです。


3. 企画を自社で楽しむチームが成果を出した。

 企画の運営を外部まかせとなっているホテルには成果が出にくいのはあたりまえですよね。4ホテルで導入してから6ヶ月目、明らかな差がでてきています。
 これは、運営するホテルフロントチームの資質の差とも言えるでしょう。


●具体的に施設側が行うべきことは、

1.販売チャンネルをファンサイト(自社サイトが望ましい)に絞って、ロイヤル顧客の予約導線を確立する。

2.接触点を持つフロントチームに快眠客室の導入目標とゲストの選好理由をきちんと共有してもらい、快眠顧客のもてなしプラクティスを実行する。

3.計画をもてば、無償アップグレードによる顧客マインドの荒廃はある程度、避けられる。効果的なサイクルを探り当ててゆく。


 快眠客室利用者の主な選好理由は、朝を快適に過ごせる事にあると思っています。いわば朝から活動するゲストが若干のプレミアムフィーを払ってくれる企画なわけです。


posted by Hotwire at 07:14| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年06月13日

京都・洛中の宿泊・研修会場取材!!ハートンホテル京都

 京都でアクセス便利な洛中に絞って、宿泊・会議研修を考えるホテルをピックアップしています。ハートンホテルはリーズナブルな価格設定に加えて、料飲のバランスが魅力的なホテルブランドなのです。

 京都の地下鉄御池駅(JR京都駅から10分!)を降りて5分程の立地。1階、2階の会議室は大小5つ。スクール形式80名までが理想的。

takasaga.jpgarasi.jpg

 客室のしつらえで、全室インターネット接続に加えて、資料+ノートPCが広げられるデスクも確保されています。宿泊研修の課題取組みにも対応OK!

desk.jpg

 奇数階にはコインランドリー!

coin_lund.jpg

 一室だけですけれど、車椅子で入れるハンディキャップルーム有。入り口扉が引き戸でないのが残念...。だけど段差がありませんから出入りはスムーズ。

handicapbath.jpg

LLホットワイヤー宿泊研修プラン(暫定)

14,750円〜 一泊二日(シングル朝食付)





twin.jpg
ラベル:新人教育
posted by Hotwire at 18:40| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年06月10日

Babyブーム!

 WEBデザイナーの一人が8月が第二子出産の予定なのです!!わが社で初めてマタニティ・リーブ(産休)を話し合ってきめて、その見事に復帰してここまでがんばってきてくれました。

 長男の体調が優れないときも、子育てで疲れていても、不満一つ口にせず、こつこつと会社に来てくれる彼女に、何かお返しがしたいと思ってきました。

 我侭なリーダー判断にも「仕方ないな〜」と付き合ってくれ、なにより仕事は人生の充実に応じて豊かになれると教えてくれたスタッフです。

 とのんきに想いを馳せてる場合ではないのです。実は、予定していた採用者が急に来れなくなってしまい、代わりの制作担当者を見つけなくてはならないのです。

 う〜ん困ったなぁと悩んでいたところに朗報!まだ、はっきり決まってないのですが、僕はつくづく女性に助けられる星のもとにいるようです。
 これまた昨年出産され、子育てをしながら、少しづつ仕事を手伝ってくれるという在宅スタッフと連絡がつきました!

 これで、制作体制にまたバリエーションが増えるかもしれません。楽しみです。

2008年06月06日

梅田でデザインコンシャスな研修プランを立案中

刺激ある会議の舞台を企画してくれないか!?
とのお問合せに、リニューアルオープンからもうすぐ2年となる堂島ホテルをチョイス。

 アートを感じる研修企画ができないだろうかとアイデアを練りながら、ホテルを訪問。



corrido.jpg



2006年8月レセプションで感じたホテルのデザインパワーはますます光を帯びて遂に別のホテルへと変わっていた。

 ホテル南側のエントランスから会議場への導線もエスカレーターエレベーターと一斉に移動する場合の人の流れも連想できた。


gotthomSQ.jpg


▼堂島ホテル研修プラン
【40名様例】お一人様 18,500円〜



●一日目 13:00〜17:00 スクール形式で4時間
gramacySQ.jpg

夕食は信号渡って北新地。


宿泊 ツインルーム、全室ネット対応。
課題取組に十分なスペース
twinSQ.jpg

朝食は洋食(1F)か

diner.jpg

和食(7F)


hanadori.jpg

昼食は西梅田エリアではやりの一品を試してほしい!
ホテルの地下、1Fのイタリアンも良いですが、
是非とも西梅田エリアの有名ランチを楽しんで下さい。

●二日目 9:00〜17:00 スクール形式で7時間


atendroom.jpg



★★LL.Hotwire特典その1:講師控え室を無料提供!

★★LL.Hotwire特典その2:音響、ステージ、マイクを無料提供

★★LL.Hotwire特典その3:お帰りは無料バスで伊丹空港か新大阪駅まで送らせて戴きます!



 お問合せはホットワイヤーLL予約センター電話:06-6947-8070

posted by Hotwire at 20:23| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年06月05日

単価9%UPの快眠客室ノウハウをライブ提案!!

 昨日の健康ビジネス創造展、「快眠ビジネス講座」受講者38人。さすがに快眠資材の取扱企業が多いようでした。

entrance.jpg

 本講35分、質疑応答15分の構成で、窪編集の論稿を中心にプレゼンテーションを行い、要点4場面で糸瀬氏にホテル側の受け止め方、考えを発言戴きました。

▼プレゼンテーション原稿

http://about.hotwire.jp/project/kaimin_seika2008june.pdf


プレゼンテーション

 難しい設問への投げかけに本音でホテル事情を説明戴いた糸瀬さんのコメントは受講者の大きな関心を得ていました。
 時間となり、拍手を戴き終了後、4名の受講者より名刺交換を求められ、今後の連携参加に関心を賜りました。

2008ライブセミナー風景



▼本講の要約
1. ネット予約の17%超(2008/4月モデルホテルのネット予約例)が単価9%UP
2. これまでの取り組み
3. ホテル版眠りビジネスの対策要点



▼セミナー後に寄せられた質問と回答


1. 快眠客室への投資金額はいくらぐらいが妥当かつ有効と考えるか?

回答:ADR7,000円 のホテルで10 〜 15万円が有効値だと思う。これまでのオーナー側とのFFE評価指標では、投資回収基準期間を1年と設定しているケースが多い。9%の単価UPが効率良いと仮定するならば、単価アップ率630円 x 365日 x 年稼働率 ≒ 18万円。



2. 宿泊ゲスト向けにホテルが快眠資材を販売しないのか。

回答:ホテル現場の労作コストと販売利益がバランスしない。提携から販売チャンネルを紹介する方がホテルにとっても商材企業にとっても有効と考える。実際にそのように提携を行っている。


3. 禁煙・喫煙室の望ましい配分割合が知りたい。

回答:まずは、目標ホテルの利用者動向を精査すべきだ。エリアによって差が大きい。ホットワイヤー調査では、新大阪エリアのビジネスホテルモデルでは、70.2%が禁煙希望となる。厚生労働省の平成16年国民栄養調査によると、総人口の約40%(39.3%)が喫煙人口である。運用する場合、ある日は80%の利用者が禁煙を希望し、別の日は60%の利用者が喫煙を希望する場合がある。喫煙ルームに禁煙者を泊めることはできるが、その逆はできない。実感として禁煙ルーム比率は総数の20〜30%が現状のトレンドではないだろうか。


4. ホテルの健康志向プランは「美容健康」より「快眠」が比重高いか?

回答:どのホテルでもエステ等美容プランの販売を行ってはいるが、思うように実績が上がっていない。ホットワイヤーの女のホテル企画で美容が動くのは客室料が8,000円〜25,000円のホテル。そこにおいてもエステ、ヘア&メイク等の美容予算は3,000〜7,000円が中心価格。5,000〜8,000円の価格帯で部屋を売る街のホテルでは、提案のあったマッサージチェアや美容スチーマー等がコンスタントに投資対象となる利用者を巻き込むには至っていないように思う。

posted by Hotwire at 11:40| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年06月04日

快眠講座!客室収益率18.7%改善のノウハウ公開!!

 快眠連携という企画で、ホットワイヤーは街のホテルで眠りビジネスを販売する有効なノウハウを開発することができました。1時間に渡って、パートナーホテルの支配人と一緒に、企画のコツとポイントをもれなくお伝えする(しゃべりまくる?)講座を開講します。しかも無料!その要点は;

1.快眠客室で単価9%アップ成功!収益率18.7%改善!
2.普及率は17%超過!(Net予約対比)
3.有効な商材構成案を紹介!
4.ここがおいしい【リサーチ後の仮説!】
5.初期段階で、とても有効な訴求コンセプト


いや〜、本日の話なんですが、時間が許されるなら参加下さいませ。


■健康ビジネス創造展での特別講座「快眠ビジネス!」

日時 平成20年6月4日(水) 15:15〜16:15
会場 大阪マーチャンダイズ・マート 2階セミナーA会場
主催 フジサンケイ・ビジネスアイ、産経新聞社
講演 ホットワイヤー・窪 一
門真パブリックホテル 糸瀬 秀人
posted by Hotwire at 12:18| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。