2010年01月20日

新規顧客への掛け売り。

 初めてのお客様から、旅宿予約代金を掛け売りして
欲しいとの依頼がありました。B2Bでは良くある依頼で
すよね。


 初めてのお客様を含め、よほどの信頼関係が出来て
いるごく一部の例外を除き、ほとんどの掛け売りをお断
りしています。


 こうしたルールを判ってはいるのだけど、手配を担当
したスタッフは成約したい一心で相談を持ちかけてきま
した。
 スタッフ同士でも、もしも回収出来なかったら、自分
達で負担しても良いから受けさせて欲しいとまで意見が
でてきました。


 少し考え、僕は例外を認めませんでした。その場で
一番大きな理由となったのは、スタッフの中に支払いを
得られる与信を行っていなかったこと。


 昼食時、ゆっくり考えるとこの問題は、見知らぬ誰か
に資産を貸せるのか?と言う商人倫理の問題なんじゃな
いかといったあたりにたどりつきました。


信頼関係を育める見込顧客、僕らの経営資産は本当に限
られています。


 僕たちの経営資産は、僕達の企画やサービスをより活
かせるお得意さんの為に集中するべきだと常日頃から、
考えています。


コンタクト客の多くが都合良くぼくらの限られた資産を
消費されます。6割位のサービス利用者は、必ずしも
僕らからサービスを受けなくても良くて、時にあからさま
な比較もされます。


今回の件で、スタッフに徹底するべきポリシーは、

1.時間、資金、心等の経営リソースは限られていることを知る。

2. 電話をかけてこられる全員が顧客なのではない。

3. 信頼関係を育める顧客にのみ活動を集中してゆくべき。

4. 信頼関係は、相互に育むもの。


この4つではないかと考えました。

実際に顧客グループの棚卸をしてみると、1年の間に、
およそ2割のお客様に繰り返し僕らのサービスを利用
戴いています。


 毎年、このお得意さんが増えてゆく。これを積み上げて
ゆくために、掛け売りを安易にしてはいけないと考えたの
でした。


新規顧客への掛け売り -了-


ラベル:かけうり
posted by Hotwire at 22:17| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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