2008年06月17日

客室単価アップできた理由

 これは幾度も公表していることですが、提供した快眠客室は9%の単価アップが成功しました。これは18%の収益増をもたらします。新たな快眠ルームキャンペーンを考えるにあたって、この有難い事例がどのように起こったのかを整理します。

1. 積極的に販売ルートを選んだ。

 快眠客室に幾らか追加を払い御利用戴くお客様は、同エリアへ繰り返し滞在されている傾向があります。出張が多いゲストなわけですね。

 同じ客室なら、当然安い販売チャンネルに流れますが、特徴のある部屋を売る場合、ルートを限定した方がやや効果がありました。これは引き続きリサーチ中ですが、現在大手ネットエージェントでは、まったく売れていません。


2. 一定期間、選んだゲストに気付いてもらう販促を行った。

 無償アップグレード・キャンペーンを3ヶ月間行いました。キャンペーンが終わって、単価アップ後、2割のゲストがリピートしてくれています。一旦無償アップグレードを行うのは勇気が要りますが、戻ってきてくれるゲストは必ずいるようです。


3. 企画を自社で楽しむチームが成果を出した。

 企画の運営を外部まかせとなっているホテルには成果が出にくいのはあたりまえですよね。4ホテルで導入してから6ヶ月目、明らかな差がでてきています。
 これは、運営するホテルフロントチームの資質の差とも言えるでしょう。


●具体的に施設側が行うべきことは、

1.販売チャンネルをファンサイト(自社サイトが望ましい)に絞って、ロイヤル顧客の予約導線を確立する。

2.接触点を持つフロントチームに快眠客室の導入目標とゲストの選好理由をきちんと共有してもらい、快眠顧客のもてなしプラクティスを実行する。

3.計画をもてば、無償アップグレードによる顧客マインドの荒廃はある程度、避けられる。効果的なサイクルを探り当ててゆく。


 快眠客室利用者の主な選好理由は、朝を快適に過ごせる事にあると思っています。いわば朝から活動するゲストが若干のプレミアムフィーを払ってくれる企画なわけです。




posted by Hotwire at 07:14| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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