2008年06月18日

テキ屋が女を口説く術に浴衣の売り方を学んだ夏。

 京都の浴衣ショップを見てあるくと、今年の浴衣が店先を飾り始めました。価格は5,000〜6,000円がボリュームゾーンの様子で、黒、紺といった濃いベースカラーものが多いように思います。

yukata_display.jpg

 10年から続いた浴衣人気を通して、より良いものを選ぶ力が鍛えられた購買者の選好条件を見誤ると、本当に売れません。

 正直に白状しますと、2006年僕の浴衣販売プロジェクトは大赤字でした。新大阪エリア・ホテルの委託設置も売れなかった。tingdong.jpg

天神祭で出した夏の浴衣ショップも無駄な部分に投資過多!フェスティバルゲートでの出店にいたっては完全に時期を逸していました。

 本来なら二度と手を出さないカテゴリなのです。

 それを続けるに値する学びがこの失敗プロジェクトからありました。

■浴衣を売るテクニックその1.<<プロ着付>>

◎成果
 2007年の貴船川床、浴衣付プランの販売でホットワイヤーの取り扱いは対前年を207%を超えました。その内、プロのスタイリストによる変わり帯着付をうち出したプランは全体予約のなんと60%を超えています。

styling.jpg


●POINT!
 ほとんどのゲストは、自分で浴衣を着るのは不安です。ましてやデートや仲間同士のイベントで失敗は許されません。プロ・スタイリストによる着付をプッシュすることで、そうした不安を取り除いてあげられるわけです。


■浴衣を売るテクニックその2.<<体験を連想させる。>>

 これは、2006年、売れない浴衣露店に立つ僕の目にとまった、とあるカップルから学んだ内容です。

 最初、彼女が店を見つけてくれて立ち寄ってくれ、幾度か会話をした翌日、いかつい風貌の彼(仕事は露店商マネージャーと後に判明)と再来店。

 浴衣を選ぶ二人のやり取りは、これまで見てきたいかなるカップルとも違っていました。彼女を宝物のように扱う彼のサービストークはすごかった。

 彼が選んだいくつかの浴衣に彼女が着替えれば、いかに見栄えするかとか、浴衣を着た彼女が遭遇するいくつかのシチュエーションにおいて、その浴衣を着た彼女が彼のハートをいかに掴むかであるとかを、立て板に水のごとく、とうとうと語っているわけです。

 その日2セットを買ってくれた (なんと彼女が払いました)。下駄の鼻緒に不備があって、翌日交換まで、彼が来店してくれたのです。僕は彼を捕まえて、昨日の振る舞いに感動したこと、店がピンチなコトを伝えて、教えを請いました。事情を聞いて、興味を持ってくれた彼は、居酒屋へ移動して二時間ばかり僕の話に付き合ってくれて、貴重なアイデアを教えてくれました。そのポイントをまとめると;

●Point
a. 彼女(僕らの見込み客?)は特別なんだということを常に行動計画の前提に置く。
b. この消費により得られる未来の幸せな変化や可能性、物語をきちんと語る。
c. この浴衣を着て執り行う特別なイベントを用意する。金をかけず、手間をかける。
d. 苦手なカテゴリには手を出さない。自分の知恵、知識が最大限効果を挙げる

 といった内容です。

 これを具体的な販促コンセプトに置き換えるとしたら、

【みやびに変わって、彼を悩殺する私】

でありますとか、


【町並みを借景に、和装美人に変わる私】

couple.jpg

という具合に、いわば楽しい体験価値へ導いてあげる提案のが、浴衣に着替えて鏡を見る女性のハートを掴む提案により近いと考えられるわけです。

 今年、ホットワイヤーが販売する貴船の川床、嵐山の鵜飼、鴨川の床を浴衣で楽しむプランでは、着付・ヘアセット・ワンポイントメイクをカバーする着付師を手配しています。

▼夏の京都を楽しむプラン販売ページ
http://kotokoto.hotwire.jp/

parasol.jpg



 販売訴求方針にこうしたコンセプトを反映できるかどうかが売上成果につながると考えています。



posted by Hotwire at 11:19| Comment(0) | TrackBack(0) | 活動レポート | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前: [必須入力]

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント: [必須入力]

認証コード: [必須入力]


※画像の中の文字を半角で入力してください。

この記事へのトラックバック

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。